I segreti della negoziazione efficace: le 5 regole per la trattativa vincente

Pensateci bene: quante volte, in un giorno, dobbiamo affrontare una trattativa? Nei rapporti personali, in quelli professionali, nel rapporto con il nostro datore di lavoro per chiedere un aumento, nella contrattazione del prezzo di una riparazione del carrozziere… La negoziazione è una parte fondamentale della vita sociale quotidiana. Un sofisticato e affascinante gioco di pesi e contrappesi, di concessioni e conquiste, di sicurezze e paure necessario per trovare una soluzione ai conflitti d’interesse, a caccia del giusto compromesso. La capacità di portare avanti una negoziazione efficace è uno skill impagabile perché permette di affrontare, nel miglior modo possibile, le situazioni potenzialmente critiche.

Quali sono i segreti per intavolare una trattativa di successo? Ecco cinque regole che ci potranno aiutare a impostare la negoziazione in modo positivo ed efficace, aggirandone tutte le insidie.

Arriviamo preparati – La prima cosa da fare, prima di intavolare qualsiasi trattativa è conoscere bene la situazione. Studiamo la posta in gioco e gli interessi in campo e buttiamo giù qualche appunto per chiarirci le idee, se necessario.

Ascoltiamo – Conoscere il nostro obiettivo non ci esime dall’ascoltare la posizione di chi ci sta di fronte. Comprendere bene l’obiettivo della nostra controparte è il primo passo da compiere se vogliamo che la negoziazione sia efficace.

Domandiamo – Le domande servono a far emergere anche le mire più celate del nostro interlocutore e a sondare tutte le implicazioni, non solo negoziali, che sono dietro alla posizione. In questo modo potremo conoscere il vero peso dei vari fattori che concorrono alla definizione dell’obiettivo della controparte.

Aggirare il punto di stallo – Inevitabilmente, soprattutto nelle negoziazioni più ardue, si arriva al punto di stallo: le due parti in gioco sono ferme sulle loro posizioni e sembra non ci sia più alcuno spazio di manovra. Su questo punto fiorisce la letteratura e proliferano le teorie sulle tecniche di negoziazione. Una soluzione potrebbe essere quella di ripartire da un punto precedente nel quale si era più vicini all’accordo. Per scoprire le tecniche migliori per superare lo stallo della contrattazione, vi rimandiamo al nostro corso dedicato alla negoziazione.

Teniamo fuori le emozioni – Per quanto irritante sia la nostra controparte, per quanto frustrante e svantaggiata la posizione nella quale ci troviamo, abbandonarci a sentimenti di rabbia e ostilità ci porterà solo a inasprire le posizioni e non saranno alleati della nostra negoziazione efficace.