Il Marketing al Contrario. Il Reverse Marketing.

Quando parliamo di Reverse Marketing, parliamo di una definizione innovativa del marketing tradizionale, una sorta di  “marketing al contrario”, basato sull’assunto che il capo dell’azienda è il consumatore. Insomma, invece di marketing Business to Consumer (BtoC), qui si parla di marketing Consumer to Business (CtoB) e di Customer Manager e non di Product Manager.

Il concetto di reverse marketing si presenta come un’evoluzione del marketing orientato alla qualità ed al cliente ed è stato esposto per la prima volta da M. R.Leenders e D.L. Blenkhorn già nel 1987; solo che allora i tempi non erano ancora maturi perché le loro tesi venissero accolte dalle aziende, ed il reverse marketing ha dovuto attendere una decina di anni per diffondersi.

Questo “marketing al contrario” ha molti fattori in comune con il marketing one to one. La differenza sta nel fatto che laddove il marketing one to one punta alla personalizzazione del dialogo, limitandosi però alla centralità del cliente, il reverse marketing cerca di evidenziare e sfruttare anche i numerosi vantaggi che possono scaturire dall’intero ambiente esterno.

Nel reverse marketing, l’idea di centralità del cliente evolve in quella di centralità del mondo esterno, cercando di puntare all’eccellenza attraverso una forte predisposizione ad ascoltare l’ambiente ed assecondare gli interlocutori esterni di ogni tipo. Ciò dovrebbe permettere, secondo questa teoria, di creare una rete relazionale generatrice di business, in grado a sua volta di riprodursi in modo più che proporzionale, se non esponenziale.

Il reverse marketing ha, quindi, come principale obiettivo, quello di creare l’ambiente ottimale in cui la clientela, i fornitori e tutti gli attori esterni si muovano verso l’azienda grazie alla continua presenza e al continuo mantenimento di una relazione.

A differenza del permission marketing, che si basa principalmente sul concetto di richiedere il consenso all’utente a essere contattato, nel reverse marketing vi è una continua interattività tra le parti e, a fare il primo passo non è l’azienda ma il cliente (o il fornitore, o chi per lui).

In questo modo gli interlocutori esterni partono già motivati, visto che sono loro ad iniziare il dialogo con l’impresa.

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