Definizioni e differenze tra strategia push e strategia pull

Cosa sono le strategie di push e di pull nel marketing? Quali sono le differenze e i punti di forza di queste due strategie e come contribuiscono al mix di promozione del prodotto?

Per conoscere a fondo le due strategie, partiamo da una cosa fondamentale: la definizione.

Definizione di strategia push

La strategia push è la promozione del prodotto che avviene facendo leva sui grossisti, sui dettaglianti e sui rivenditori o la forza vendita in genere. In questo modo il prodotto verrà spinto (push) verso il cliente finale.

Gli strumenti principali per l’attuazione di questa strategia sono: la persuasione, i premi di vendita.

Definizione di strategia pull

La strategia pull riguarda la promozione del prodotto direttamente sul cliente finale. Lo scopo è quello di incrementare la domanda. Il cliente sarà attratto (pull) verso il prodotto.

Gli strumenti di questa strategia sono principalmente: pubblicità, promozioni.

Due strategie che concorrono alla promozione

I due tipi di strategie non si escludono a vicenda: nel mix di promozione si può dare più peso all’una piuttosto che all’altra, ma entrambe concorrono alla creazione della domanda. In un caso indirettamente, nell’altro direttamente.

Le strategie push e pull nell’era digital

Cosa è cambiato nell’era del digital nel bilanciamento delle due strategie nella definizione del mix di promozione? Con la possibilità di spingere la brand awareness a basso costo attraverso web advertising, social media, corporate blogging e adesione a marketplace (saltando tutta la filiera della distribuzione), il mix pende decisamente verso le strategie di tipo pull.

Quali sono gli altri fattori che hanno determinato il tramonto delle strategie push? Confrontiamoci nei commenti a questo post.